07.约见客户，不谈销售谈什么 (第1/2页)

    在销售过程中，由于客户对推销抱有抵触心理，所以当很多销售员满怀热情地去推销产品时，常常是刚开口就遭到了拒绝。既然客户那么强烈排斥销售，那么在第一次和客户见面我们就不谈销售，而是尽量找话说，目的是跟客户接近或把尴尬的局面敷衍过去。这样的搭讪行为可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮中，而且也能了解更多的客户信息。通过搭讪，先争取客户的好感与信任，然后在有可能的情况下再谈销售就容易得多了。

    为了使第一次见面时的搭讪行为更加有效，我们一定要注意以下几点：

    第一，遵守诺言，不谈销售

    由于我们已经与客户说好了不谈销售，所以销售人员一定要遵守诺言，除非客户自己主动提及，否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果我们违反了诺言，客户会认为我们不可信。

    第二，不占用客户太多时间

    销售员承诺占用对方几分钟的时间就占用几分钟，尽量不要延长，否则客户不但认为我们喋喋不休，那么下次再想约见他恐怕就很难了。当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。

    第三，让客户说话，多了解有用的信息

    销售员在与客户见面时尽量多问问题，多听客户说话，这样做的目的一来是为了多了解客户的信息；二来是为了变单向沟通为双向沟通，让客户由被动接受变为主动参与。另外，你的语速太快不利于对方倾听和理解，同时也不利于谈话的进行，因为语速太快会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。

    第四，保持良好的心态

    销售员在和客户见面时，不但不要提及销售，还要保持良好的心态，要面带微笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售、业务人员的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，因此，应该根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等，尽量以良好的心态适应客户。

    第五，假如谈及销售，也要以减轻客户心理压力为原则

    推销实践告诉我们，当接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为冷漠或拒绝，故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈等。因此，要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力。根据实践可采用相应的方法，如情景虚构法，即销售、业务人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉你不是向自己而是向他人推销；非推销减压法，即提供产品信息、向客户提供帮助等；征求意见法，即销售、业务人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。

    总之，销售员虽然在第一次见面时不谈销售，但是一定要获得客户对自己的好感。为此，应该在承诺的短暂时间里引起客户的兴趣、激发客户继续交谈的意愿，这样才能为自己赢得更有利的战局。

    【延伸阅读：交换名片的礼仪】

    （1）交换名片的顺序。交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先，身份高者后。当与多人交换名片时，应依照职位高